{"id":17579,"date":"2023-04-19T19:01:15","date_gmt":"2023-04-20T00:01:15","guid":{"rendered":"https:\/\/frskonew.tempurl.host\/?p=17579"},"modified":"2023-04-19T19:01:15","modified_gmt":"2023-04-20T00:01:15","slug":"account-based-marketing-impulsa-tu-empresa-al-siguiente-nivel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/frsko.com\/recursos\/account-based-marketing-impulsa-tu-empresa-al-siguiente-nivel\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing: Impulsa tu empresa al siguiente nivel"},"content":{"rendered":"

El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia empresarial de mercadotecnia centrada en detectar, atraer y cerrar acuerdos con clientes espec\u00edficos de alto valor en el sector B2B (Business to Business, o empresas que le venden a otras empresas). Este m\u00e9todo ha ido ganando popularidad en la \u00faltima d\u00e9cada gracias a su exitoso enfoque centrado en el cliente. En comparaci\u00f3n con las t\u00e9cnicas de marketing tradicionales, que se dirigen a un p\u00fablico amplio, el ABM se centra en establecer relaciones estrechas con clientes potenciales clave, lo que se traduce en clientes m\u00e1s satisfechos a largo plazo.<\/p>\n

El ABM (marketing basado en cuentas) empez\u00f3 en la d\u00e9cada de 1990, cuando se generaliz\u00f3 la adopci\u00f3n de la tecnolog\u00eda y las empresas empezaron a utilizar sistemas CRM (gesti\u00f3n de relaciones con los clientes) y de automatizaci\u00f3n del marketing. Este enfoque permite a las empresas identificar y gestionar cuentas clave de forma m\u00e1s eficiente, de acuerdo con Jon Miller, cofundador de Engagio y Marketo. Al adoptar una perspectiva estrat\u00e9gica que incorpora la adopci\u00f3n de nuevas tecnolog\u00edas, el ABM permite a los profesionales del marketing centrar sus esfuerzos en los clientes m\u00e1s prometedores.<\/p>\n

Mayores beneficios del Account Based Marketing<\/strong><\/h3>\n
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  1. El retorno de la inversi\u00f3n<\/strong> (ROI) aumenta con el uso de tecnolog\u00edas de marketing automatizadas, como la gesti\u00f3n autom\u00e1tica de la facturaci\u00f3n. Un estudio realizado por ITSMA revel\u00f3 que el 87% de los profesionales del marketing que utilizaron ABM informaron de un ROI superior al de otras iniciativas de marketing.<\/li>\n
  2. La colaboraci\u00f3n entre marketing y ventas<\/strong> permite un enfoque optimizado de la venta, lo que conduce a un proceso de transacci\u00f3n m\u00e1s eficiente. Al alinear estos equipos, los profesionales de marketing y ventas pueden desarrollar estrategias personalizadas para cada cuenta, lo que se traduce en mejores resultados para los clientes.<\/li>\n
  3. Tener ciclos de venta m\u00e1s cortos<\/strong> ya que al estar destinando los esfuerzos en cuentas espec\u00edficas, el ABM personaliza los contenidos y la comunicaci\u00f3n, lo que permite reducir el tiempo requerido para lograr un trato.<\/li>\n
  4. Permite mejorar la retenci\u00f3n y crecimiento de las cuentas<\/strong> debido a la personalizaci\u00f3n y la construcci\u00f3n de relaciones m\u00e1s fuertes con las clientes. Al realizar acciones que promueven la lealtad y la alta satisfacci\u00f3n del cliente, se puede lograr en la retenci\u00f3n duradera y el crecimiento de la cartera de clientes.<\/li>\n<\/ol>\n

    Generar leads y m\u00e1s<\/strong><\/h3>\n

    La generaci\u00f3n de leads o prospectos de clientes es el proceso de identificaci\u00f3n, atracci\u00f3n y conversi\u00f3n de clientes potenciales interesados en los productos o servicios de una empresa. El ABM como estrategia de marketing ha demostrado ser efectiva para la prospecci\u00f3n de leads, ya que se enfoca en clientes objetivo de alto valor con una alta posibilidad de cierre.<\/p>\n

    De acuerdo con un informe de Forrester (2020) se encontr\u00f3 que las empresas que han implementado ABM han experimentado una mayor calidad de prospectos (leads) 75% superior. Adem\u00e1s, Terminus (2019), una agencia de investigaci\u00f3n de mercados determin\u00f3 que las empresas que utilizan ABM han aumentado en promedio 60% la tasa de conversi\u00f3n de los leads. Por otro lado, en 2018, SiriusDecisions encontr\u00f3 que gracias a la implementaci\u00f3n de ABM en las organizaciones, el valor medio de los clientes aument\u00f3 un 35%, es decir el ingreso generado por cada cliente.<\/p>\n

    Implementando el ABM en t\u00fa empresa<\/strong><\/h3>\n

    La implementaci\u00f3n de Account Based Marketing no es un proceso f\u00e1cil e involucra la estructuraci\u00f3n de tareas, tecnolog\u00eda y responsabilidades. Para inicial con el ABM, es importante involucrar a las personas y la tecnolog\u00eda incluso antes de iniciar con la estrategia. A continuaci\u00f3n, te mostramos algunos pasos generales que te ayudar\u00e1n a implementar ABM en tu empresa:<\/p>\n

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    1. An\u00e1lisis interno y externo previo y alineaci\u00f3n de los equipos de trabajo<\/em><\/strong>. Determina si tu empresa cuenta con los objetivos, recursos, personal y mercado adecuados para implementar de manera correcta el ABM. Realiza una correcta alineaci\u00f3n entre tus equipos de mercadotecnia y ventas para homologar objetivos, conocer el perfil de clientes y desarrollar estrategias y t\u00e1cticas en conjunto. Investiga al mercado para entender la din\u00e1mica, tendencias, competidores, clientes y los riesgos. Determina el buyer persona (cliente ideal) detallando sus caracter\u00edsticas principales, canales de comunicaci\u00f3n adecuados, dolencias y necesidades que puedas satisfacer.<\/li>\n
    2. Establece objetivos y acciones necesarias<\/strong>. Utilizando la informaci\u00f3n interna y externa, podemos establecer objetivos y KPIs. Te recomendamos utilizar la metodolog\u00eda SMART donde los objetivos deben ser Espec\u00edficos<\/em>, Medibles<\/em>, Alcanzables<\/em>, Relevantes<\/em> y en un Tiempo Determinado<\/em>. Entre los objetivos principales se encuentran mejorar las tasas de conversi\u00f3n, incrementar el valor de los contractos y maximizar el retorno de inversi\u00f3n. Identifica cuales son los recursos y habilidades necesarias para la implementaci\u00f3n de las estrategias de ABM. Es probable que requieras adquirir recursos tecnol\u00f3gicos, como herramientas de inteligencias artificial, automatizaci\u00f3n y soluciones CRM. Adem\u00e1s, ser\u00e1 necesario brindar las capacitaciones necesarias a los equipos de trabajo para que puedan implementar y administrar las estrategias ABM.<\/li>\n
    3. Personalizaci\u00f3n y generaci\u00f3n de contenidos<\/strong>. Con base en el buyer personas y la investigaci\u00f3n previa, se debe segmentar y desarrollar contenidos con mensajes personalizados que aborden sus necesidades. A trav\u00e9s de las herramientas de inteligencia artificial y automatizaci\u00f3n se distribuyen los mensajes y contenidos personalizados a cada uno de los clientes potenciales de los segmentos seleccionados. Ten en cuenta que existen m\u00faltiples canales de comunicaci\u00f3n: correo electr\u00f3nico, publicidad digital, rede sociales, buscadores, eventos, webinars, entre otros.<\/li>\n
    4. Ejecuci\u00f3n, monitoreo, optimizaci\u00f3n y crecimiento<\/strong>. Al implementar las campa\u00f1as de ABM es importante mantener alineados y en una colaboraci\u00f3n cercana a los distintos equipos involucrados, principalmente ventas y marketing. Al estar utilizando soluciones tecnol\u00f3gicas es posible medir el rendimiento y potencial cumplimento de los objetivos. Al estar continuamente supervisando los datos y m\u00e9tricas, es posible identificar las acciones m\u00e1s exitosas y corregir las que necesiten mejorarse. Por \u00faltimo, las acciones de ABM pueden ser escaladas y expandidas para nuevos segmentos y mercados.<\/li>\n<\/ol>\n

      Herramientas utilizadas en el ABM<\/strong><\/h3>\n

      Para la automatizaci\u00f3n de actividades y procesos de marketing <\/em><\/strong>como, tareas, ventas, calificaci\u00f3n de leads, seguimiento de prospectos y clientes y la personalizaci\u00f3n de contendidos:<\/p>\n