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Inbound Marketing: ¿Qué es? y ¿Cómo aplicarlo?

Los cambios se están presentando a un ritmo cada vez más acelerado; hoy no es lo mismo que ayer, y mañana será distinto de hoy. Continuar con la misma estrategia es riesgoso, pero también lo es adoptar una nueva. El marketing se ocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las definiciones más cortas de marketing es: “satisfacer necesidades de manera rentable”. (1)

Inbound Marketing.  

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. El concepto de inbound marketing fue creado por el fundador de la empresa norteamericana Hubspot Brian Halligan, en el año 2009.

El Inbound Marketing se basa en la atracción: es el consumidor el que llega al producto o servicio en Internet o las redes sociales motu proprio atraído por un mensaje o contenidos de calidad y obviamente de su interés. La atención de nuestro potencial cliente no “se compra” (atención al “cambio de chip”) sino que “se gana”. Es por ello que su símbolo es el imán frente al martillo del marketing “de golpeo” tradicional. (2)

El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:

  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los multiplica por 7.3 en un año y por 9.8 en dos años.
  • Aumenta los registros (leads): los multiplica por 3.8 en un año y por 14.7 en dos años.

El inbound marketing, no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos.

Con el inbound una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, con el tiempo, dan un rendimiento. Entre ellos, destacan los siguientes:

  • Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánico y directo (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.
  • Base de datos: la organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
  • Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
  • Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro, pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban. Es algo bastante común en algunos sectores, como el farmacéutico, donde los visitadores médicos y la compañía sí que disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les da un gran rendimiento. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico, aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
  • Branding: mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una compaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
  • Proceso de automatización del marketing o marketing automation: se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramando de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes. (3)

Las fases de la metodología Inbound Marketing

La metodología inbound se basa en diferentes fases correspondientes a las etapas del proceso de compra de un usuario:

  1. Fase de visibilidad:
    En ella se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site ¿cómo hacerlo? Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades
  2. Fase de captación:
    Parte de los visitantes pasan a ser leads (contactos u oportunidades de negocio) y una porción de éstos, se convierten en clientes. ¿Te preguntas cómo se consigue? Ofreciendo al usuario que visita tu web de contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto a rellenar un formulario con sus datos. A partir de ahí es necesario poner en marcha la maquinaria del Lead Marketing, que consiste en técnicas de Scoring y Nurturing para valorar la cualificación de los leads y acompañarles a través del funnel de conversión respectivamente.
  3. Fase de fidelización:
    El inbound marketing trata no sólo de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores de la marca. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales. Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pase a ser evangelizados y promotores de la marca.
Fases del Inbound Marketing

Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing

En la actualidad, cualquier marca debe estar preparada para anticiparse a las necesidades del cliente. Para conseguir enamorar al cliente, es necesario que las compañías dejen de preocuparse exclusivamente por aumentar las ventas y comiencen a unir fuerzas en aportar valor al cliente.

Ya sabes que el inbound marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten conseguir captar y fidelizar clientes aportando valor, a través de la simbiosis de varias acciones de marketing digital.

  1. Define tu buyer persona (cliente ideal)
    El buyer persona es una de las piezas fundamentales del inbound marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento del usuario… con el objetivo de que la empresa se forma una imagen real de sus posibles segmentos de compradores.

  2. La importancia del ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel)
    Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de inbound marketing. Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.

    Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.

    El purchase funnel o embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).

  3. Atracción de tráfico cualificado
    Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos. Para lograrlo, has de tener en cuenta los siguientes aspectos:Escribir el tipo de contenido que necesitas y que tus usuarios requieren: marketing de contenidosDeterminar el tono y tipo de mensajes que vas a difundir para viralizar contenido en los canales socialesMarcar las palabras clave fundamentales en tu nicho de mercado para aumentar tu visibilidad: estudio de keywords y estrategia de posicionamiento orgánico.

  4. La cualificación de las oportunidades de negocio
    No todos los leads son iguales. Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente.

    El inbound marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio.
  • Lead scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
  • Lead nurturing: a través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión. (4)

Conclusión

Aplicar el Inbound Marketing nos ofrece numerosos beneficios, de eso no cabe duda. A diferencia del marketing tradicional, el inbound marketing siempre está en constante revisión y evolución. No obstante, también nos permite comunicarnos con los clientes de una forma diferente que el marketing tradicional.

Es por eso que aplicar el inbound marketing es un punto crítico para generar lealtad a tu marca. ¡Así que no dudes en aplicarlo! 

Referencias

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